Promociones óptimas en 10 pasos

Sensación GaitcoLab externo 2014
2 December, 2014
La Creatividad y la voz del grupo de dendari_getxon
11 December, 2014
Show all

Promociones óptimas en 10 pasos

Antes de diseñar una campaña de promoción, debemos preguntarnos una serie de preguntas orientadas a redefinir el diseño integral de nuestra campaña de promoción: ¿a quién va orientada la promoción?, ¿cuáles son sus pautas de compra?, ¿cuáles son las fuerzas del mercado que les afectan?, ¿cuál es tu objetivo de venta? ¿Cuánto vas a invertir en esta promoción para tu objetivo de venta y para la captación y/o fidelización de clientes. ¿Qué más podemos preguntarnos? A continuación algunas pautas para obtener resultados óptimos.

 

¿Qué es una promoción?

Las promociones son un indicador del dinamismo de una tienda; son acciones para intentar animar las ventas oportunidades especiales y diferenciadas del resto de productos/servicios de la tienda. Se trata de rebajar un producto, o de ofrecer un aliciente para la compra de varias unidades de un mismo producto a través de un ahorro y que busca, con condiciones ventajosas, acelerar las ventas.

A veces, las ofertas no consigue el efecto deseado y las ventas permanecen estables a pesar de la inversión que hemos realizado en la campaña y con el perjuicio añadido del gasto. Analizar el porqué de esta situación, nos permitirá reorientar nuestras promociones y sus planteamientos.

 

Promoción: 10 pasos para vender más.

Paso 1: Elegir un producto que tenga rotación: renunciar a una parte del margen habitual, y tratar de generar un mayor ritmo de ventas.

Paso 2: Elegir un paquete de productos:   Para hacer ofertas si la rotación no es muy alta, lo mejor es elegir un lote significativo que mejore el margen medio de operaciones.

Paso 3: Poner límites a la oferta: Limitarlas temporalmente o en número de unidades, acelera las ventas porqué crea una sensación de urgencia en el cliente y generar una compra de impulso que incita a que se decida a comprar.

Paso 4: Ofertar productos en tiempo y cantidad: Productos de temporada y  en cantidades razonables para ser efectuada en una sola compra, por ejemplo, los productos de consumo diario.

Paso 5: Adecuar la oferta a las características del producto: No es lo mismo ropa básica que productos con caducidad limitada, por lo tanto las compra de sta tipología de producto deberían ser aquellos que podamos congelar y/o de caducidad alta.

Paso 6: Transmitir las ventajas de manera clara. El consumidor no tiene tiempo, por ello facilitar el precio inicial, lo que ahorro y el final con claridad es esencial. Si la oferta consiste en un porcentaje de descuento, explicitar el descuento final, ayudará a que el cliente tenga que hacer cálculos y como consecuencia estaremos facilitando la rapidez de decisión-compra y ayudaremos al cliente a ver la oportunidad.

Paso 7: Cuidar la transmisión del mensaje: Cuidar el estilo de la cartelería o de los folletos en los que se comunique la oferta ( colores, tipografía, marca del comercio…) Quizás haya que encargar el trabajo a una imprenta para conseguir un aspecto más uniforme y profesional en el estilo del rsto de la cartelería del comercio.

Paso 8: Explicar la razón de la oferta:  por ejemplo: fin de temporada, últimas unidades, cambio de exposición, cambio de modelo, regalos asequibles,…etc.

Paso 9: Presentar las ofertas en todos los canales: es importante utilizar todos los medios posibles para darlas a conocer: escaparate, web, redes sociales, carteles, etc.

Paso 10: Calendario de ofertas: Llevar un registro de ofertas, para sacar conclusiones y poder repetir aquellas campañas que han tenido éxito. En muchos casos, las oportunidades de venta se presentan en forma de ciclos mensuales, anuales o al producirse ciertos eventos.  ¿Cuándo vas a poner tú una oferta?

 

Promociones  que no funcionan como Promociones

  1. Un producto a su precio habitual y/o inflado pero presentado como oferta: en el contexto económico en el que estamos y con la facilidad que tienen los clientes para acceder a la información en cualquier momento no es aconsejable intentar engañar al cliente con grandes carteles de colores chillones y producto amontonado, porque si el cliente descubre el engaño, se sentirá engañado y está información, también corre como la pólvora.
  2. Presentar todos los precios como ofertas: porqué la sensación de oportunidad pierde potencia y credibilidad.
  3. Elegir productos de poca rotación o de venta fija: Se corre el riesgo de perder beneficio al no poder conseguir la suficiente rotación para compensar la pérdida de margen. Podría darse el caso de que sean productos que atraigan visitas que puedan comprar otros productos, pero quizás es una estrategia-gancho que funciona mejor en grandes superficies que en comercio minorista.
  4. Exponer las ofertas en un lugar poco visible: genera poca credibilidad en el cliente, sino está en el escaparate o zona entrada o caja.
  5. Comunicar la oferta en el momento inadecuado o sin tiempo suficiente: Si la oferta es puntual y fuera del calendario general de eventos y días claves (San Valentín, vuelta al cole, Navidades, Comuniones, etc…), la comunicación de la oferta debe hacerse con tiempo suficiente para que el cliente la pueda aprovechar, por ejemplo de una semana para otra y/ o presentarlas en el mismo día para los clientes que se presenten en la tienda.
  6. Cobrar demasiado por los extras.Especialmente suele pasar en viajes comprados por online, menús, etc.. ofertas básicas a las que luego hay que añadir extras. Por lo que es conveniente ofrecer diversas posibilidades para que el cliente no se sienta engañado.
  7. Redactar los términos de la oferta de manera difusa: Intentar redactar todos los supuestos posibles para cada producto en las condiciones de la oferta sobre todo si son publicados, ya que tiene valor contractual.
  8. Dejar la cartelería una vez finalizada la oferta: el cliente puede sentirse engañado al intentar aprovechar la oferta y encontrar que no está disponible.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *