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Descontextualizar al consumidor

Los consumidores han cambiado, los lugares de compra y las experiencias del cliente también. Los comercios ya no son solo  lugares en los que exponer los servicios y productos sino que en la actualidad y gracias al Marketing Sensorial se transforman en lugares en los que interactuar con las marcas y vivir una experiencia de compra superior, única, auténtica, positiva… que nos haga sentir, soñar, relajarnos, disfrutar, sorprendernos, divertirnos, emocionarnos… al consumidor moderno hay que atraerlo, convencerlo y satisfacerlo, y para esto  la única característica que no ha cambiado en siglos es la originalidad. Se trata de que el cliente cuando entre a nuestro comercio sea  descontextualizado, es decir, que no debe recordar el mundo exterior sino disfrutar sólo de  la experiencia de compra. Debemos entender nuestro negocio como una empresa de espectáculos en la que cada cierto tiempo el show debe cambiar, para así seguir llamando la atención de nuestros clientes. Compitamos en calidad, hagamos sentir a nuestros clientes especiales ofreciendo  “micro climas” de buena compra.

Conocer los factores que determinan la elección del establecimiento de compra es aún más importante que saber como es el consumidor moderno. Más del 66% de los demandantes de productos y servicios se basan en la calidad de los productos para elegir el comercio. Por otro lado, alrededor del 60% se basa en los buenos precios a parte de las ofertas, y por último para el 40% de los clientes la proximidad es el factor diferencial para elegir en que establecimiento consumen. La proximidad también puede estar a un click de ratón, la  explosión de Internet han supuesto la aparición de nuevas tipologías de consumidores

1.- “los buscadores de conocimiento” representan el 28% de los usuarios y emplean la red como sistema de información y educación.

2.-  los “funcionales” son el 21% y consideran Internet como una herramienta meramente funcional y práctica.

3.- los “influyentes” son el 17%, para quienes Internet forma parte integral de mi vida.

4.- los “conectados a redes”, que suponen el 13% y crean y mantienen relaciones online.

5.-  los “comunicadores”, con el 11% , que usan la red como un medio de expresión.

6.- los “aspirantes”, con el 10%, que quieren generar un espacio personal virtual.

Un buen ejemplo de aprovechamiento óptimo de las nuevas tendencias, es el cambio llevado a cabo por la empresa Health Food Shop (1971), Premio Nacional al Pequeño Comercio 2010, por haber aprovechado el auge del ecologismo para posicionarse como uno de los grandes del sector. Este pequeño comercio de Valencia ha sido durante más de 20 años un pequeño herbolario familiar, y ante las nuevas exigencias y oportunidades del mercado se ha transformado en el mayor supermercado de productos ecológicos de España, vendiendo además por Internet.

Otros nuevos conceptos comerciales tendencia en el comercio minorista son: la tienda compartida, el mobile shopping, códigos QR, cajero automático de libros, innovaciones en el empaquetado o embalaje, fusión de dos productos en el mismo espacio (Pizzateca: libros + pizza o Books & Cookies), fidelización a través del vending (Pepsi te permite enviar y recibir refrescos para regalar o que te regalen), descuentos a través de cupones, fidelización y venta a través de redes sociales, sostenibilidad como oportunidad o marca blanca contra marca del fabricante.

Para terminar, una reflexión contundente de Enric Casi, Director General de Mango: “Ni el tiempo ni la crisis tienen la culpa. El mundo es muy grande y si no vendemos más es porque no lo hacemos bien. Si nos damos excusas, nunca mejoraremos. O tienes este espíritu o te hundes porque la crisis es la mayor excusa para que nadie se mueva”.

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