Conversando con el cliente, Trick or Treat

Inspirar al Cliente
8 February, 2014
Señalización: Eugenio Molini
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Conversando con el cliente, Trick or Treat

Este texto habla sobre necesidades, soluciones y lo que el cliente quiere y está dispuesto a  pagar por ello. Puede parecer una contradicción a otros post recientes sobre consumidores poderosos por lo informados, pero realmente estar informado no es lo mismo que saber lo que se quiere, ni lo que deberíamos querer, ni lo que nos gustaría, ni lo que queremos pagar por todo ello, ni tan siquiera si lo necesitamos.

Preguntar a los clientes sobre sus necesidades, se está convirtiendo en un juego de trick or treat, donde  la escucha N3 es un valor indudable para dilucidar las respuestas  de: ¿què necesitan?,  ¿què valoran de nuestra ofertar? ¿ qué quieren que les ofrezca? ¿Por qué nos han llamado? ¿les ofrezco servicios de los que aún no han oído hablar? De las dos últimas  tengo la respuesta clara. Las otras merecen conversar.

La conversación no puede ser del todo instrumental quiero decir que no basta con decir lo que haremos, lo que cambiaremos, lo que obtendrán y ese largo etcétera de beneficios,  sino que además debe ser una conversación que escuche esa parte emocional que ayude a traducir lo que está dispuesto a pagar y el ideal al que aspira para poder diseñar de manera intrínseca.

Conversar es construir en el comunicar sabiendo que lo que está dispuesto a pagar y lo que estaría bien pagado no coincide la mayoría de las veces, porque traducir necesidades y buscarles soluciones requiere tiempo y activar conocimientos variados instrumentales y de inteligencia emocional, para dar a cada servicio / proyecto/ cliente  lo que necesita y en las proporciones que lo necesita.

Henry Ford, tradujo muy bien a su cliente y lo focalizó con su ya famosa  “Si le hubiera preguntado a los clientes qué querían, me habrían dicho que “caballos más rápidos” Lo cual nos sitúa en el meollo de la cuestión de la traducción de la conversación:

  1. Definir la necesidad.
  2. Definir el contexto  de uso  de las soluciones.
  3. Definir la relevancia de las soluciones.
  4. Definir la duración de la inversión.
  5. Tangibilizar la satisfacción de la mejora.

La conversación empática observa lo visible y se acerca a lo invisible para poder rentabilizar la inversión  por eso, para definir el comercio de moda  Kukele, le decía a Pilar “tu vendes estar guapa a todas horas”

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